Verkooptraining business to business

Verkooptraining zorgt voor topverkopers

Verkooptraining Business to Business, nieuwe eisen verkoper.

Van productverkoop naar het managen van toegevoegde waarde

Aan de verkoper van vandaag worden andere eisen gesteld dan gisteren. Waar hij of zij in het verleden als éénling te werk ging zal hij vandaag als teamspeler, als manager van de verschillende processen, te werk moeten gaan. Hoewel vakkennis en de gunningsfactor nog altijd van doorslaggevende aard kunnen zijn zal de verkoper van vandaag en morgen zich meer en meer moeten toeleggen op het verkopen van toegevoegde waarde. Om deze toegevoegde waarde te kunnen managen en verkopen wordt in de verkooptraining naast de oude vaardigheden aandacht geschonken aan strategisch inzicht en analytisch vermogen.

Van operationeel naar strategisch

Daarnaast leert de verkoper in de verkooptraining om op verschillende niveaus te communiceren. De verkoper zal zowel binnen de DMU van de klant als binnen zijn eigen onderneming op elk gewenst niveau moeten kunnen communiceren. Omdat verkoop van vandaag en morgen gaat om strategische samenwerking tussen verschillende partners gaat het niet meer om product- maar om elkaar vesterkende persoonlijke- en bedrijfsvoordelen. Wil jij deze slag niet missen dan moet je mee ontwikkelen en de nieuwe vaardigheden in de verkooptraining oefenen.

Dag 1:

Op dag 1 van de verkooptraining gaan we samen de confrontatie aan met ons eigen gedrag. Aan de hand van door jou benoemde verkooptrajecten gaan we dieper in op hoe jij in het verkooptraject acteert en wat de gevolgen daarvan zijn. Je wordt bewust gemaakt van je talenten maar zeker ook van je tekortkomingen. In deze dag kom je er achter welke blokkades jou verhinderen je doelen te bereiken en waarom die blokkades er zijn. Samen nemen we in de verkooptraining de blokkades weg en stimuleren jouw talent naar het hoogtepunt. Geen zweverig gedoe maar een open en eerlijke aanpak van jouw commercieel talent.

Een ervaring:
Jan-Willem lokt je uit de tent, trekt je uit je comfortzone en is recht voor zijn raap. Er zijn momenten geweest dat ik hoopte dat ik even ergens anders zat. Hij heeft mij behoorlijk geconfronteerd met mijzelf en daarmee enorm geprikkeld. Geprikkeld om nog beter te worden.
Aan het eind van deze dag heb je in de verkooptraining geleerd en geoefend hoe je op betrekkelijk eenvoudige wijze sneller bij prospects en klanten aan tafel komt en gemakkelijker de problematieken, ondernemingsbreed, bij de klant inventariseert. Je hebt geleerd je focus te verbreden op alle facetten van de onderneming. Alhoewel het je deze dag meer en meer duidelijk wordt dat het in verkoop nog steeds om vakkennis en gunnen gaat zie je de noodzaak van het managen van processen. Je groeit van eenling naar teamspeler. Je staat aan het begin van je nieuwe titel: Klantenpartner.

Dag 2:

Op basis van de vertrouwensrelatie die je nu gemakkelijker en volkomen vanuit je eigen ik met de ander weet te realiseren gaan we het tweede deel van de verkooptraining in: het overtuigingsproces. Je leert de ander te overtuigen niet door je presentatie, niet met je product en dienstverlening maar met datgene wat voor de ander het meest belangrijk is. Zijn eigen persoonlijke motivatie en de toegevoegde waarde voor hem of haar persoonlijk en de onderneming. Je krijgt tijdens deze tweede dag van de verkooptraining tools aangereikt waarmee je ook deze fase in het proces kan sturen. Jij leert te bepalen waar je samen met de klant heen gaat.

Een ervaring:
De structuur in het verkoopgesprek en eigenlijk het gehele verkoopproces, die hij me heeft geboden geeft mij steun en vergroot mijn zelfverzekerdheid tijdens verkoopgesprekken. Jan-Willem, bedankt daarvoor.
Tot slot van de Verkooptraining behandelen we het onderdeel Onderhandelen. Je zult zien dat deze, door veel van je collega’s gevreesde fase, de meest gemakkelijke van het hele traject wordt. Effectief leer je de bezwaren te weerleggen en kom je gemakkelijk tot de order.
Na deze dag kun je verder werken aan je nieuwe uitdaging: Daadwerkelijk klantenpartner zijn.

Je gaat nu 4 weken aan de slag met je verschillende verkooptrajecten. Gedurende deze 4 weken pas je de in de verkooptraining geleerde verkoopmethode toe. Kritisch beoordeel je je werkzaamheden. Online vertel je het verloop van de trajecten. Er is online live contact bij het sturen van de verschillende verkoopprocessen.

Een ervaring:
Dit heb ik in al die jaren nog nooit meegemaakt. Ik werd actief ondersteund in de praktijk. Jan-Willem wist mij gedurende 4 weken zodanig te prikkelen dat ik steeds kritischer werd op mijn gesprekken bij de klant. Door zijn inzet buiten de training om kon ik alsnog orders scoren. Een telefoontje was genoeg om samen met hem de kritische factoren in het verkoopproces nog eens goed door te nemen.
Dag 3:

Je hebt er nu 4 weken op zitten. Op deze derde dag presenteer je jouw ervaringen in de verschillende Salestrajecten. Per onderdeel van de verkooptraining bepalen we samen waar nog verdieping, aanscherping, oefening of herhaling noodzakelijk is.

Resultaat:

Je komt sneller en gemakkelijker aan tafel bij prospects en klanten.
Je bent je bewust van het feit dat jij als enige de verantwoordelijkheid hebt in het commerciele contact met de klant en je handelt daar ook naar.
Je bent in staat om op jouw unieke wijze een vertrouwensrelatie op te bouwen met de klant.
In plaats van je product heb je jezelf en de onderneming verkocht.
Je bent in staat verkoopprocessen te managen.
Je geeft sturing en inhoud aan je gesprekken met behulp van je vakkennis.
Je bent gemakkelijk in staat de klant te overtuigen op diens eigen argumenten.
Op basis van je opgebouwde relatie weerleg je bezwaren en kom je gemakkelijk tot de order.
Je scoort meer omzet, een hogere marge en je hebt veel meer werkplezier!
Lees hier de ervaringen van anderen.

Deze training verzorg ik zowel In-Company (vanaf 6 deelnemers) als Open Training.